Das digitalisierte Vertriebsteam

Das digitalisierte Vertriebsteam

3 elemantare Tips, wie man mit einem Team ohne gemeinsamen Büro arbeitet

Die Anforderungen an eine effektive Teamarbeit unterliegen einem stetigen Wandel.
War es früher das klassische Büro mit abgetrennten Arbeitsplätzen, von denen die Vertriebler pausenlos telefonierten, reden wir heute über die gesetzliche Pflicht für Unternehmen, seinen Angestellten die Arbeit aus dem Homeoffice zu ermöglichen.
Der früher sehnlichst erwartete Papierkatalog, der einmal im Jahr neu aufgelegt wurde und per Post an die Kunden geschickt wurde, spielt so gut wie keine Rolle. Der Außendienst funktioniert vielleicht noch bei key-accounts, aber niemand will mehr 1 Stunde seiner Zeit mit einem Vertreter über uninteressante Produkte verbringen, die am aktuellen Bedarf und am Etat vorbei präsentiert werden.

Der digitale Wandel macht es durch seine Technologien möglich, von überall aus eine Verbindung zum Kunden herzustellen. Unternehmen präsentieren sich 24/7 online und sind jederzeit per Skype, Whatsapp, Kontaktformular, Livechat oder per Email erreichbar.

Wie organisiere ich denn nun ein Vertriebsteam, das an allen möglichen Orten dieser Welt verteilt für ein Unternehmen arbeitet?

Wenn die Mitarbeiter, die keinen keinen physischen Raum gemeinsam nutzen, sich miteinander abstimmen sollen, wird eine effektive Kommunikation und Organisation zum Schlüssel.

3 Tipps für eine erfolgreiche Teamarbeit im Vertrieb

1.) Verwenden Sie eine gemeinsame Datenbank, die gemeinsam und zentral auf verschiedenen Hierarchiestufen gepflegt wird.

Jeder Verantwortliche benötigt unabhängig von seiner Person allgemein gültige und aktuelle Daten zu dem Kunden, zu dem er Kontakt aufnehmen will. Es gilt: Je besser die Information, um so wahrscheinlicher ist der Geschäftsabschluss.

Die Bereitstellung der Daten erfolgt in Echtzeit und unabhängig vom Medium, also egal ob smartphone, tablet oder Desktop.

2.) Wöchentliche Aktivitätsberichte: Was ist denn so gelaufen?

Einmal pro Woche besprechen Sie die wichtigsten Vorkommnisse mit dem Team. Der Teamleader ist für das Erreichen der Ziele verantwortlich. Er bevorzugt also die Informationen, die zum Erhalt der Kundenaufträge und zum Ausbau der Neuakquise nützlich sind. Dazu zählen neben den hardfact auch Softfacts, wie Charakteranalysen und persönliche Meinungen zu Chancen und Risiken.

Setzen Sie den Besprechungstermin lieber am Montag an und planen etwas Zeit, damit die Mitarbeiter frisch ausgeruht über ihre Wochendenderlebinsse berichten?

Der Montag eignet sich besonders zur Motivation von Teams, die vorausliegende Ziele planen wollen.

Freitags sind Meetings eher analysierend und rückblickend. Planen Sie hier Zeit für die Angeber ein, die mit Ihren geplanten Wochenendaktivitäten angeben wollen.

Grundsätzlich sollten Sie die wöchentlichen Meetings online abhalten, damit Sie keine Zeit für An- und Abfahrt und für die Vorbereitung und Nachbereitung der Räumlichkeiten inkl. Verpflegung verlieren. Die Videokonferenz per Skype ist unser favorisiertes Tool.

Einmal im Monat kommt es zum großen Showdown in der realen Welt.
Treffen Sie Ihr Team von Angesicht zu Angesicht. Lassen Sie Ihnen Zeit, um sich gegenseitig zu motivieren und voreinander mit dem Erreichten zu prahlen.

Der Mensch ist ein soziales Wesen, der auch gerne Führungsfiguren hinterherläuft. Planen Sie daher eine motivierende und unterhaltsame Rede, in der Sie Ihr Team loben und auf höhere Ziele einschwören.

3.) Nehmen Sie sich Zeit für Small Talk:

Die kurzen Gespräche an der Kaffeemaschine, im Foyee, am Schreibtisch oder im Bürogang sollten Sie zu schätzen wissen, um echte Informationen über Vorgänge, Gerüchte und Personen zu erhalten.
Die nächste Stufe des Smalltalks ist das Vier-Augen-Gespräch. Hier können Sie in ehrlichen Momenten erfahren, warum der Mitarbeiter vielleicht nicht so konzentriert ist, warum es unerwartete Schwierigkeiten bei einem Kunden gab oder wie sich der Mitarbeiter im Team und im gesamten Unternehmen sieht.

Rainer Zajonz – Inhaber von Jonez production und CEO von Premium Werbeartikel GmbH

Rainer Zajonz war nach seinem Studium der Betriebswirtschaft als Marketingleiter in der Industrie beschäftigt. Seit mehr als 20 Jahren ist er in leitender Position im Marketing und Vertrieb teils in eigenen Firmen tätig und hat den digitalen Wandel im Vertrieb hautnah selbst erfahren und durchgeführt.

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